 EL VALOR DEL CLIENTE EN EL TIEMPO (CLV)
El valor del cliente en el tiempo es la utilidad monetaria que genera
cada cliente al que atendemos. Si usted conoce cuales son los ingresos
que le genera su cliente, puede visualizar el panorama general de las
utilidades, analizando los ingresos potenciales con base en los clientes
adquiridos.Es así como, planear el crecimiento en lugar de solo permitir
que pase y reaccionar frente a lo sucedido, hace que los objetivos sean
más reales. Una vez estas figuras están en su lugar, podemos pasar a
analizar el efecto a largo plazo de los ajustes en precios y determinar
el balance que queremos entre adquirir nuevos clientes y mantener
los costos bajos, o subir los precios (pero perdiendo unos potenciales
clientes) maximizando las utilidades. Upselling (venta sugestiva),
Cross Selling (venta cruzada) y lealtad del cliente para incrementar los
márgenes, son sólo otras formas de aumentar el valor del cliente en el
tiempo. |
